以电动车为代表的新能源汽车，正走在商业化的十字路口—先有配套还是先找到市场，谁会来买单，什么是最简单和看得见的盈利模式—无论厂商还是政府，都面临多重而艰难的选择。
4月19日下午，我们邀请业内权威产学研专家和企业、消费者代表，共同商讨未来五年中国新能源汽车的产品和商业化路径。在历时4小时唇枪舌剑后，十九位参与者达成了六个层面的共识。这六项共识为中国新能源汽车第一阶段发展，指引了一条清晰的路径。
1.废除地方新能源目录
《21世纪》：如何评价北京市新能源汽车的示范运营方案？从政策层面上看，北京的政策是否还存在不足的地方?
安庆衡：我认为第一示范运营肯定会推动新能源汽车真正走向市场，走入家庭、私人用户。如果没有北京新能源的示范应用方案，相信消费者也不会购买新能源汽车。而各个电动车厂家也非常关注这件事，运营方案出台以后，北汽E150和比亚迪的e6已经进入了北京示范运营第一期的名单。运营方案的推出，促进了企业的竞争，确实推动各个企业把新能源汽车造得更好。
但北京示范运营中也暴露了一些矛盾，首当其冲的就是电动车充电的问题。北京市比较大的充电站是航天桥下的，该充电站是政府协调了一两年才建起来。最近有媒体报道只有四个地方可以充电，而且有一个地方每充一个小时还要收50块钱的停车费，这等于不能充电。我认为当前应该先把这个问题解决。
其二是关于电动车能不能被老百姓接受的问题，我们作为汽车行业协会也进行了调研，说实在的，真正老百姓用上的还是很少，还没有取得突破。我认为北京新能源车必须提高产品水平，让老百姓真正能可靠地用。
《21世纪》：政策层面有哪些需要反思？
王秉刚：北京市不支持插电式混合动力，这是有问题的。我觉得如果一个家庭购买新能源汽车，大部分是插电式的，第二辆车有可能是纯电动的，北京不支持插电式混合动力，将相当多想购买插电式混合动力的消费者给屏蔽掉了，这我一直是不太同意的。
北京要解决的第一个问题是车辆让消费者充分选择，二是为充电桩的安装提供服务，才有可能实现私人购买新能源汽车的计划。
由政府搞一个地方的限制购买，或者我们把它简单称为地方目录，其实是对消费者的一种限制，中国消费者可选择的新能源产品本来就不多，又通过限购屏蔽掉一些产品，这是一个大的问题。第二是充电桩的问题，消费者买到车到哪里充电，充电桩到哪里申请。首先你自己得有停车位，没有停车位的情况下和有停车位的情况下，政府怎么帮助消费者解决问题？这要拿出具体方案来。
付于武：电动车或者新能源汽车的产业跟传统汽车产业经济特征有很大的不同。第一，有政府的力量，还要有市场的力量，两手抓两手都要硬。政府的力量中国的电动车崛起是比较早，“十一五”，“十二五”现在将近十三到十四年时间。为什么我们一般性的推动比较好，实质性的进展，包括示范性，包括企业的行为还有很大的差距，我觉得两个力量都不够。
第二，电动车的推广绝不仅是技术的问题，它还有一个很大的经济特征，就是技术要先进，另外还要商业模式的配合。第三，政府不能缺位，政府要起到积极的引导作用。
七大战略性新兴产业，汽车列入新能源汽车，为什么到今天我们商业模式，我们的推广应用没有达到预期呢？我觉得这里有很多的因素。比如国家电网，如果完全从自身利益出发，那是肯定不行的，深圳我知道遇到过这样的问题，商业运行跟政府引导要找到最佳的平衡点。
电动车在中国的推广是跨多个部门，多个领域，绝不是一个层面，一个方面可以完成的，电动车推广之难，涉及到方方面面的利益。我觉得也可能通过政府的力量、市场力量和社会的力量来推动，不能说我们起得很早，我们在第一梯队，就丧失了警惕，就目前看，我国的电动汽车发展正在与国际水平渐行渐远。
左延安：中国传统汽车是没有战略的，也是没有顶层设计的。恰恰新能源汽车是有顶层设计的，几个规划就可以说明这一点。
新能源汽车要做好的话，首先是企业要努力，第二是政府有合适的政策支持，第三民众的理解和关注。电动汽车目前的现状我觉得还是不错的，比如核心的部件，尤其是电池企业，这么多年持续的投入，投入和产出是不成比例的，即便是如此，还坚持不懈的做。这一点应该很好的学习零部件企业。我觉得现在恰恰主机企业，整车企业应该发力的时候是可以发力的。
2.迫切需要统一充电桩标准
《21世纪》：关于充电桩的建设问题，如果有像国家电网这样大的公司来推动的话，是不是可能会在推广上更好一些？
安庆衡：大家都在物业管辖的楼里住，电梯坏了得用户大家签字才能修，现在你物业公司就能自主把这钱都去弄电动车去了？没那么简单。我认为得政府支持物业公司，让它有利可图，或者给他钱来创造条件解决充电的问题，要不然充电问题是死结。
左延安：合肥市示范运营2013年底有统计数据，充电桩已经做到2175个，其中乘用车充电桩1500个，已建成6座电动汽车加电站，2座电动汽车换电站，客车充电桩470个，到明年计划建交流充电桩12000个，直流1000个，加电站69个。
合肥市有个政策，凡是小区建停车场的，小区和停车场建筑的户数和停车位是有比例的，建筑里20%必须建充电桩，否则不批这个项目，所以合肥的决心还是非常大的。它已经把分布式能源这个概念和电动汽车的推广联系在一起，合肥市是光伏电厂比较集中的地方，现在正在推分布式能源，这能使电动汽车从根本上解决节能环保问题。
整个使用环境实际上是和车辆互动的，我们一开始有这么多高速公路吗？是有车才有路，还是有路才有车，我觉得这是互相促进的过程。发展新能源汽车和充电桩的建设也一样，要统一规划、适度超前、分步实施，千万不要一定要等到把充电站、充电网、充电桩全建成以后再来推电动车。
此外，建桩以及充电的管理应该是市场化运作、企业化管理，谁建电桩今后在电桩的使用过程当中谁来得益，想商业化运作也是不断实践、不断推进的过程。
沈军：我同意统一规划、分步实施。基础设施和电动汽车同步发展，不是建了充电桩空在那,这样的投资效益是很低的，不利于民生。但如果现在让民营公司完全去经营的话，任何一个公司都没法盈利。
市场机制最主要的核心是以利润逐利为驱动，前期公司有利可图才能吸入后续公司进入。我觉得一些问题可以交给市场解决，但基础设施的规划和建设必须由政府来推动,这是民营公司推动不了的。
林雷：我觉得要先投进去，再看怎么从中盈利。如果市场总是很小，总是鼓励大家去探索商业化模式的时候，其实有时候大家主动性和积极性不那么够。所以我的想法政府应该下定决心，通过比较短时间内，通过现在所控制的条件使新能源车可以比较快速的规模化使用。
严琛：电动车的消费环境需要基础设施适度先行，不能政府说看这个市场电动车卖得多了我们就加快充电设施的建设速度，应该还是要适度超前，不能说让我们的消费者买了车之后到处去找充电的位置。
颜宏斌：装一个慢充也不是太贵，大概在1万元以内。这个工作厂家可以帮助消费者去做，但是要做这个工作取得相关管理部门的审批程序还是有点复杂，这方面还是需要政府给我们松绑，或者提供一些政策支持。
刘强：私人市场推广离不开充电问题。在日本尽管建了很多快充站，不过也有问题，就是使用效率非常低，实际车主并不经常用快充。对充电站建设，从决心和规划上来说，中国具有很大的优势。不过，相对于日本等国家的缺陷是，中国建快充网络，是因为慢充没法解决。政府建充电设施，不要以政府规划为导向，而要以用户对公共基础设施的需求为导向。
当然说政府要做什么，企业要做什么，具体层面上来说分得太开了。实际上政府要做的应该为企业服务，企业要做的应该是用户需要的。企业也面临问题，现在北京、上海新能源汽车准入目录出来以后，车企都会走出原来的范围，比如原来比亚迪有自己的充电机，但是到上海、北京的时候充电机怎么解决，所以政府和企业要去听用户的意见，企业与企业之间放弃一些隔阂，真正做到充电设施共用。企业把共同充电机的要求反映给政府，政府找到共性。
《21世纪》:至于充电桩的建设,有没有其他地区成功的经验可以借鉴?
王秉刚：我在西安调研时看到比亚迪有个方案，同时解决停车和充电的问题。西安要建高层的充电停车塔，解决了消费者买了车却没有停车位、无法充电的问题，一定要动动脑子想办法，否则没有停车位的消费者不可能去买电动车。
对于有停车位的人，需要解决的是怎么申请充电桩的问题。现在非常困难，因为没有人来支持这件事，我自己也有体会，我有停车位，但申请充电桩仍花了两个月并费了很多口舌。虽然现在这个问题已在解决中，物业公司或者电力公司，都在很热情的帮助购买电动车的消费者装充电桩。但我认为，充电桩的价格不能贵，之前甚至有人提出要1万-2万元一个，想利用这个机会赚一笔钱，这是不行的。充电桩不能再增加购买电动车人额外的成本，如果为了购买电动车，他还要花钱去买一个充电桩，这又减少他的积极性了，市政府可以考虑对充电桩实行补贴政策，给有停车位的消费者免费安装充电桩。
刘强：从日本的经验看，和中国非常不一样。虽然车型定义都是针对普通家庭，但是日本有比较好的使用环境，首先是每个家庭都可以有充电设施。所以不担心续航里程，而是靠公共的快充设施来解决。日本1580多个快充站，基本做到100平方公里有一个快充站。
目前市场上有18家厂家提供的快充、慢充设备共36种，但是充电的效率、安全性、耐久性是完全不一样的，有些甚至不能给其他品牌充电。但所有的厂家都说满足国标要求，他们甚至跟我说，按照你们的车给你开发产品。我说不要按我的来开发产品，因为按我开发产品，再按江淮、比亚迪的开发产品，最终都用不了。北京的充电桩如果按启辰开发一部分，比亚迪和江淮各一部分，那么总数1000台快充机最后就只有300台能被客户使用。车企和车企之间、充电机厂家之间都要合作，然后再谈车企和充电机之间的合作。
3.西部搞天然气车更合适
《21世纪》：刚才提到统一规划，分步实施，这是国家层面还是地级政府就可以做的？像美国、欧洲这样的国家，他们新能源汽车本身的构成和定义，推广以及商业化计划是怎样的？政府在这块有没有明确的要求，重点推哪些能源？
左延安：整体上看，中央政府的积极性大大高于地方政府，不过部分地方政府的积极性也很高，但是有的地方政府需要进一步努力。
付于武：地方政府也有难处，比如我刚参加了一个城市的规划，要把刚刚买的燃气公交车停掉，要换成纯电动，因为中央要推新能源电动汽车，而当时政府刚花了10万元购买了那辆燃气发动机汽车。他们说我们必须要跟中央保持一致，而这却造成了极大的资源浪费。实际上，从国际范围看，燃气汽车、LND都是新能源汽车，所以我希望给什么叫新能源汽车有一个准确的定义。
戴加辉：在新能源产品和技术路线上，国际上没有中国那么注重这种结构性的规划。但是肯定会有一个倾向，天然气还是零排放的第一选择，因为技术门槛比较低，直接改现有的发动机技术就可以开始使用这种入门级的零排放的新能源技术。
还有一百年以来一直都有电动的公交车，这个技术也算很成熟，但是公交车用电动，或者混合动力也是一个值得探讨的问题。因为公交车在市区里，刚好符合混合动力最优的使用环境，所以很多国家会从天然气先转到混合动力，再转纯电动汽车。
王秉刚：我觉得我们国家还是有点特殊，像华北这些地方雾霾比较严重，这种情况下环境压力比较大，老百姓对此很反感。其实我原来对纯电动公交车也不是非常的看好，因为成本太高。但是现在我觉得雾霾这么严重，还是应该积极推动公交车的电动化。
当然电动车不是单单一种或者几种方式，过去是换电池，或者要有200多公里蓄势里程，那个成本很高。电动化的方案是多种多样，很多地方也有创新的方案。如很多城市都在探讨无轨电车走一段然后有轨电车走一段，还有的在探讨快充，现在公交车线路一般三四十里，进站电池充一下再走，这个办法在重庆做得很成功。
当然我非常支持天然气应用在公交车上，原来银川申请做电动汽车，我们专家讨论建议他不要做，因为那里天然气推广非常好，而且车辆密度不是很高，没有必要急急忙忙去做电动公交。很多地方，尤其西部地区天然气很丰富，如果城市密度不是很高，交通密度不是很高，就不要急着去搞电动汽车。
沈军：新能源汽车有几条路径，一条传统内燃机路径，提升效率还有空间；另一条不是内燃机改进，是电驱动，未来中长期来看是一个大的趋势，这个过程比较长，会分几个阶段。
颜宏斌：我们的产品特性决定了我们自己所走的路线，虽然我们启辰品牌，东风日产做这个时间比较短，但是我们股东方日产汽车在全球的电动车方面是有很长时间积累的，因此我们的技术方向是纯电动。
周方裕：我在帮助一些中国的公司出口车子到美国，都是低速车，因为低速车在美国门槛很低。它主要的用处是有一些年纪大的人，已经不太想多开传统汽车了，但是低速车允许到路上，允许以50公里的速度开，这些老年人就是去喝杯咖啡、买点东西等，适合用这种车。晚上插了电，第二天可以用一整天，一天跑不到50公里。另外美国有一些政府机构，他们为了环保，必须使用这种电动车，国内也有很多把这种低速的电动车几千、上万台的车卖到国外去。我同意不要去区分是内燃机车还是电动车，对客户来讲只要使用方便。
4.续航里程超过150公里不经济
《21世纪》：什么样的新能源汽车产品比较适合中国目前的私人消费市场，未来市场需要什么样的产品，并且可以把它进行大规模的推广？
刘强：作为家庭一般使用的产品，纯电动车一定要把量做大，这个问题我们已经有一些规划。产品一定是用户可以平常使用的产品，不是一个高端的，也不是和汽油车使用习惯有较大区别的产品。
从续航里程看，现在主要集中在170公里左右，满足不了一部分作为家庭第一辆车的用户要求，但是实际上我们对这个电动车设定了一个概念，就是主要针对增购的家庭第二辆车。
不过，用户脑子里已经有汽油车的一个概念，汽油车可以跑500公里，所以担心续航里程。但如果纯电动车电池从24千瓦时增加到30千瓦时，90%的使用过程中不会用到增加的这部分电池，背着电池会多消耗的电量，多花的钱，这是用户没理解的。
我们从2009年开始分别在广州、武汉和大连做过出租车、租赁车、公务车的示范运行。发现用户完全是不一样的，租赁个人用户强调的是续航里程；出租车考虑是否能快充；政府用车每天有一定的行驶里程，但是他提出要三厢车（注：启辰晨风是两厢车），要求快充。我们的车可以满足快充，但是频繁快充也会给电动车电池带来损耗。
梁坚：我很赞成一个说法，就是纯电车不适合做第一台车，不过很多家庭拥有第二台、第三台车是很普通的事。北京限号后，夫妻有第二台车是必须的。第二台车主要是上下班、接送孩子、买菜，这么算一天下来顶多用40-50公里，而且就算不是快充用交流电充，我们一般用16安的1小时充20公里左右，如果家庭插座8安充，1小时充10公里。这个车总续航里程150公里，用家庭插座充也能保证平时用车需求，如果跑长途到其他城市，用汽油车会更现实，但这个时候用租车的方式也很方便。
严琛：比亚迪开发e6的时候就注意到中国人买车更重要的还是面子。买车都是越买越大，越买越豪华，没有谁家买车越买越小，越买越便宜的，而且这个车是家庭消费，所以把车的空间设计都比较大。目前e6在出租车领域用得很好，公务车领域也在推广集团客户，我们在深圳联合了中兴、华为、腾讯、中广核，他们也很愿意购买新能源车。企业的公务车绝大多数也都是在城市范围内跑，都有自己的停车位，安装充电设施很好协调。
政府用车更是一个“面子工程”，原来最起码坐奥迪的领导，让他坐4米长的车出行，他也无法接受。我们也接待了很多政府的领导，他们看到小型电动车就会讲，这个车能不能再大一点，太小了不好坐。所以比亚迪e6能够跟现在市场上的产品有一些差异化。
钟师：很多国外的调查公司数据显示，城市消费者每天的出行平均数为50公里，长一点的60公里，他们设计纯电动车是按照这个来的，但是中国被误导了。比如比亚迪把长巡航里程作为一个宣传优势，其实续航里程长很容易，多背几块电池，但问题是车价更贵、车重增加、耗能也增加。应该把电池续航里程分为三档，160公里、320公里和480公里，客户根据自己的生活半径去选。
王晓麟：我做的新能源汽车刚开始名字就叫增程式混合动力，不过后来很快停止。两套心脏，再加上电池、电机已经很重了，并不省油，还有引擎控制、电机控制等等，这几套系统并行运作的同时还要交叉运作，整个汽车的电动系统复杂无比，复杂就容易出问题，所以我走了弯路。接下来我们又想通过模块化设计做纯电动车，造车也可以像组装电脑一样，零部件已经做好了，进行无缝对接，计划6个月就可以做一台车。我之所以没有做成，因为电脑出了问题顶多重启就好了，主板和内存匹配顶多慢一点，汽车不能做到无缝对接，在这个平台上把这些零部件厂商都拉拢来搞一个车，如果设计出现了问题，那是要出人命的。
后来终于把心沉下来，老老实实做市场调查，结果是美国70%的人每天的行驶距离不超过70公里，90%的人不超过100公里，96%的人一天不超过150公里，所以我们开发了一款车，最高设计时速是110公里，最高的续航里程是170公里，充电需6小时，按国内的说法没有任何补贴的情况下售价大概12万元人民币，这款车最大的特点是不依赖于充电桩。
还有一个电池技术在不断的发展，重量在不断的减轻，价格也在往下走，能量密集度往上走，五年之后也许花20万元买的车，就可以跑300公里、500公里了，何必现在一步到位花那么高的价钱呢。
王铁铮：我选择的车是北汽E150，主要是它的价位我能够接受，还有150多公里行驶里程可以覆盖上下班日常使用，而且北汽是本地企业，服务上有一定优势，事实上协调充电装置上确实有一定的便捷优势。
我担心新能源汽车两个问题：一是如果开出去半道没电怎么办。实际上也没办法，只能提前计算大概开到哪，而且保证有电让我开回去。二是电池寿命。照厂家的说法，保五年或10万公里。问题是那时候换电池要多少钱，按目前的价格可能要10万元。
5.从公交物流向私人消费过渡
《21世纪》：现阶段，我们该如何来实现新能源汽车的商业化？
严琛：比亚迪在新能源汽车推广方面分成两大块领域，一块是私人领域，还有一块是公共交通领域。在城市公交车领域我们有电动大巴，还有纯电动的e6，是目前应用在城市的出租车上量最大的新能源汽车。
我们在城市出租车这块运行将近有四年时间，而且我们出租车公司盈利状况不错。我们现在深圳出租车公司是2010年开始投放，到去年年底累计投放了580辆。2013年电动出租车公司已经实现了2000万的盈利，这个还是非常不错的成绩。
我们自己实践运行可以证明，只要有一款很好的产品，一个很好的商业模式，是可以实现新能源汽车盈利的。我们希望把这个示范工程，把比亚迪成功的运营模式完完全全复制到一个又一个城市。在私家车方面，我们必须即时倾听市场反馈，用户心声，来促进产品进步。
钟师：新能源车首先要有一个轻重缓急的顺序，任何一个公司如果产品定位做错的话，这个公司肯定是死路一条。说到产品定位的问题，新能源汽车肯定先是从公交大巴、出租、租赁包括一些城市的轻型物流，邮政等车上起步。甚至有条件的话，进入到单位用车，包括政府用车，或者其他用车领域。通过这个来加强私人消费者对新能源汽车的认识。然而再进入到私人购买领域。
林雷：从新能源汽车商业化模式来讲，我觉得到目前为止应该有很多的路径可以去探讨。核心的问题，我觉得还是有消费者开始使用，比如公共交通或者出租车这样一种模式，还是不能够进行大规模商业化运作。
在当前中国环境下，我觉得这种可能性是有的。特别一些限购、限行的政策，越是这样的城市，商业化、规模化引导的可能性就越大。比如在限牌地区，只要不限牌就会有消费者购买；在限行城市，只要不限行消费者也会买；其他城市，如果你可以为电动车提供固定车位，消费者也会购买。其实在目前的情况下，我觉得政府相对有更多的空间来引导或者推动消费者购买电动车。关键看政府下不下决心，如果政府下决心的话，其实市场上刺激消费者规模化使用条件是具备了，在部分区域、城市可以使电动车的保有比重达到一定比例，这时候规模化运作就出现了。在规模化出现以后，商业化路径就会开始形成，因为他有市场了，有规模以后有很多人开始愿意动脑子来想到这里来盈利的方式。
颜宏斌：我认为我们启辰电动车事业在中国要能成功，必须打开私人消费市场，否则的话仅仅做出租车和租赁车，这个量是做不开的，这个只是权宜之计，顶多我们是在实验商品性能做一些补充。真正打开市场，商业性能成立必须进入市场。
《21世纪》：如何看待未来中国私人电动车市场消费规模，以及私人消费的行为模式？
梅松林：去年中国纯电动车销量是11600台，基数很小。今年很乐观，预计可以达到42000台，不过量还是很小。现在美国销量接近10万台，相信在未来的三到五年内中国会超过美国市场。到那时新能源车占比整个市场不会超过1%，但是增长速度会非常快，这是基本的判断。
从行业的分布来看，汽车有三个数量：一是美国市场传统汽车年销量1000多万台，混合动力100多万台，电动车大概10万台；第二，看美国市场车型储量，传统车有300个车型，混合动力有30多个，电动车只有3个车型。数量级上还是非常清楚的，私人消费商业化的路可能比较长。
但中国是不是一定遵循这条路，从电动车、混合动力到传统汽车等类别的发展都不一定，以前我曾经在移动通信行业，当时拿的手机非常大。当时因为美国人家里都有固定电话，中国家庭没有，中国反而形成了一步到位的市场。中国是不是跳过混合动力车这个环节，一步到位到电动车，有这个可能性。
我们研究很多年的电动车，有很多数据可以跟大家分享一下，第一个电动车质量的问题是比传统汽车多。第二点是消费者抱怨最多的问题不是充电问题，只有1%的电动车主抱怨充电的问题。抱怨最多的问题是：一是内饰材料廉价问题，电动车往往是为了节省成本，在消费者看得见的地方节省成本；二是安全气囊问题；三是语音识别系统还不够完善。
再看消费者为什么喜欢电动车。电动车评价最高的是动力总成，消费者最喜欢，动力总成客户满意度打940分，传统汽车比它低200分。
6.租赁或集团消费会主导第一阶段
《21世纪》：电动车的商业模式非常重要，电动车分时租赁已经开始市场化运作，租赁是新能源汽车未来的方向吗？
战静静：易卡租车进入到新能源汽车租赁行业的逻辑是，在新能源汽车推广初期，体验是一个比较好的东西。但价格太贵和使用不方便，客户不会通过购买来实践。这种情况下你不妨先让他试一试。
易卡租车锁定两件事：一个是做新能源汽车的租赁；另外做分时共享租赁。新能源汽车可以解决几个问题：第一，如果这个车3000元/月租出去，可能会觉得贵，但拆分成30元/时，再拆分成0.5元/分钟，会不会更有吸引力？当把车卖给一个用户的时候，你的客户是一个人，当把车租给一个用户的时，这辆车的用户可能是100个人。我们把蛋糕切得尽可能小，通过这种方式使得车的价格劣势不显得那么恶劣。
但如果想做到这一点需要做很多事情，需要车辆足够方便，甚至需要在楼下直接有租赁场所。而且需要非常方便的预订车系统，需要一套非常好的互联网预订技术。我们和传统租车公司本质的区别，就像现在的京东商城跟过去的百货大楼的区别。
梁坚：现在我们华晨宝马之诺只租不售，这跟我们产品的定位有关系。因为我们产品定位是中国人群电动车高端品牌，我们当时定价觉得很高，我们想怎么样把高端的电动车品牌带入市场，租赁是比较合适的道路。
消费者面对新产品、新技术的时候他的心里是又爱又怕。如果让消费者一开始掏真金白银买一辆高端的纯电动的车，我们觉得是不太可能的。所以说我们想何不就设计一个无忧的套餐，如果想试载这个车有短租，最低可以做到日租，另外还有长租的项目。但是私人消费市场必须去启动的，这是必须的。
《21世纪》：美国、日本都有什么模式？
刘强：补充两个日本的例子，日本有很多人用电动车，最普遍的是家庭第二台车。在日本，车企采用了免费给车主试用一个月的方式，等客户感觉需要它就会来买，我们的销售部门也在考虑这种模式。另一个例子是，我们的电动车在日本的销售中，有一部分针对的是高级别墅区，买房的时候物业就说了，小区里有10台电动车，就放在公共场所随时充电，电费大家分摊，谁下来都可以用车。
王晓麟：电动车使用和租赁主要考虑市场投资回报在哪，作为商业行为推广，投资回报期有多长？我们在华尔街讲两个数据，投资回报期和投资回报率。电动车之所以贵，因为电池贵，如果把电池变成租赁，就像车子租赁。一个电池按可以充电3000次算，差不多可以用十年，按五年一个租期，我们的做法是150美元/月，相当于油钱。
我把电池的租赁合同组成资产池，通过资产证券化的方式，在45天之内把未来五年的租赁资金一次性收回，所以现金流很好。如果国家政策可以为电动车行业分时租赁或电池租赁给予资产证券化快速通道，再通过银行的支持，其实什么补贴都不需要了。我现在做法是赚钱的，买一个电池8000美元，两个五年期的租金是18000美元，租完之后大概还有70%的储电量还可以卖给医院和太阳能、风能发电站做储能电池，又收回20%的成本。实际上车的电池已经卖了2万美元，但整个纯电动车才卖2万美元。
《21世纪》：分时租赁、电动车的用车模式是不是最终会和互联网结合？
战静静：分时租赁本身在电动汽车运营过程中可以把它理解成车联网模式的一部分，分时租赁有三个不同的概念：一个是从时间上，把过去时间缩短了，是分时；另外从车的使用效率叫共享租车，一辆车不是一个人来用，一辆车供6到8个人，或者更多的人来用；三是自助式租车，没有人为你服务，全部通过网络来订车，通过自助式取车、自助式还车，完成整个用车的流程，自助式就是互联网模式。
新能源车租赁面临的问题是，当过十年、二十年之后车辆的维护成本远远高于收入了，就要考虑二手车怎么处理。五年之后电池只剩下70%-80%储能电池的时候，目前市场没有给出答案，多少钱可以回收。 华晨宝马做最长三年的租期，其实也是为了避免这方面的问题，三年之后就直接把车回收了，其实等于现在不考虑价格，这种做法是车企把残值率承担了。
梁坚：之诺的价格和租赁时间都公布了，大家可以算出我们到底承担多少，所以暂时是上不了量的。所以我们现在做的事情真的是在投资市场，属于打品牌的阶段。其实我们寄望于这款车，真的要看客户和市场的反馈，我们第二代产品已经在规划了，但是觉得还是需要了解客户的需求，因为打造一个品牌不容易，需要非常小心谨慎。从服务方面我们已经尽量打消客户的忧虑，产品要经过市场的验证。
臧中堂：对于汽车租赁，新能源汽车的租赁如果只有一辆车，而没充电桩等基础设施，就不算一个完整的产品。这样做租赁服务是没法往后运营的，所以这就是做电动车租赁的困扰。第二个问题是租车本质是汽车共享，解决是便利性的问题，客户不愿意有这么多的忧虑。比如是异地还车就不适用于电动车，电动车是城市间内运行。租车客户都觉得用车量大才租车，如果只是上下班20-30公里就不愿意租车了。我们曾经有最便宜的促销价是89元/天，当用车只有20-30公里时，比打车还贵。
张向来：传统市场越来越受到限制，新能源汽车可能是庞大下一步一个很重要的市场战略。推广方式无非就是租赁加销售，下一步也要搞分时租赁，但这种租赁可能跟易卡、神州有区别，因为我们的目的是引导客户体验，在于科普和推广，真正瞄准的还在于后市场，包括销售。
关于新能源电动汽车，我站在销售的角度上理解，卖一台新能源电动汽车付出的努力、精力、时间比传统汽车大很多倍，但毕竟这是一个趋势。关于新能源电动汽车市场定位，我跟北汽也在提，能不能走和传统车差异化的路径，也就是说客户选择新能源电动车，既然价格高，客户顾虑又比较大，那种顾虑是任何人打消不掉的。那么电动汽车能不能自己突出的优势，在科技性、远程控制以及4G移动网络的应用方面给客户一定的满足感。
来源： 21世纪网-《21世纪经济报道》
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